Dalam berbisnis, ilmu psikologi memainkan peranan yang cukup penting, salah satunya menentukan harga jual barang atau produk. Di balik angka tersebut, ada seni dan strategi yang mempengaruhi bagaimana pelanggan melihat value produk tersebut. Itulah yang dinamakan dengan psikologi harga.
Psikologi harga adalah strategi perusahaan dalam menyusun strategi penetapan harga agar mampu mempengaruhi persepsi pelanggan terhadap produk yang dijual. Jadi tidak hanya soalnya mahal atau murah saja, tapi bagaimana pelanggan menilai produk dan harganya secara adil, menarik, atau bisa saja menguntungkan bagi para pelanggan.
Artikel ini akan mengulas apa itu psikologi harga, contoh strategi yang sering dipakai, manfaatnya untuk bisnis, hingga bagaimana cara menerapkannya dengan bijak.
Apa Itu Psikologi Harga?
Sederhananya, psikologi harga adalah strategi pemasaran yang fokusnya adalah bagaimana pelanggan melihat harga dan meresponsnya. Jadi, harga itu bukan hanya angka, melainkan representasi dari nilai, kualitas, dan pengalaman yang akan didapat oleh pelanggan.
Misalnya, kenapa harga Rp99.000 terasa lebih murah dibanding Rp100.000? Padahal selisihnya hanya seribu rupiah. Itu karena otak manusia lebih fokus pada digit awal saat melihat harga. Fenomena ini disebut dengan charm pricing.
Baca juga: Strategi Bisnis Online di Marketplace, Cuan Ratusan Juta Bukan Mimpi Lagi!
Mengapa Psikologi Harga Penting?
Berikut ini beberapa alasan kenapa psikologi harga itu penting untuk menentukan harga jual produk:
1. Mempengaruhi Persepsi Nilai
Pelanggan sering mengaitkan harga dengan kualitas produk, kesannya produk mahal adalah produk yang premium. Sementara itu, produk murah dinilai memiliki kualitas kurang bagus. Jadi dengan harga yang pas akan mempengaruhi bagaimana
2. Meningkatkan Daya Tarik Produk
Penetapan harga yang strategis bisa membuat produk tampak lebih menarik tanpa perlu menurunkan kualitas.
3. Membantu Keputusan Pembelian
Banyak pelanggan bingung saat memilih produk. Psikologi harga bisa menjadi salah satu variabel untuk menentukan pembelian barang.
4. Meningkatkan Penjualan
Pada akhirnya, tujuan utama strategi harga adalah mendorong lebih banyak transaksi.
Selain strategi pricing, kamu bisa menerapkan strategi berikut ini untuk memaksimalkan penjualan bisnis online kamu - 6 Strategi Seller Menghadapi Tanggal Kembar, Auto Banjir Order!
Lihat postingan ini di Instagram
Contoh Strategi Psikologi Harga
Ada banyak teknik yang digunakan bisnis untuk memanfaatkan psikologi harga. Berikut beberapa yang paling populer:
1. Charm Pricing (Harga Psikologis)
Pelanggan akan merasa harga tersebut lebih murah dibanding Rp50.000 atau Rp100.000, meskipun selisihnya tipis.
Contoh: Rp49.900 atau Rp99.000
2. Price Anchoring (Harga Pembanding)
Pernah melihat harga produk yang dicoret lalu diganti dengan harga diskon? Itu adalah teknik anchoring.
Contoh: Harga asli Rp500.000, sekarang Rp299.000
Harga awal berfungsi sebagai jangkar sehingga harga diskon terlihat jauh lebih menarik.
3. Paket Bundling
Menjual produk dalam bentuk paket biasanya memberi kesan lebih hemat.
Contoh: Beli 2 gratis 1 atau Paket hemat isi 3 hanya Rp 75.000.
4. Odd-Even Pricing
Harga ganjil seperti Rp49.900 sering digunakan untuk menarik pelanggan sensitif harga. Sebaliknya, harga genap atau bulat seperti Rp200.000 digunakan untuk menegaskan kesan premium.
5. Decoy Effect (Efek Umpan)
Misalnya ada tiga pilihan paket: kecil Rp25.000, sedang Rp50.000, besar Rp55.000. Pelanggan cenderung memilih paket besar karena terlihat lebih sepadan. Paket sedang hanya berfungsi sebagai umpan.
6. Free vs Discount
Kadang pelanggan lebih tergoda dengan kata gratis daripada diskon.
Contoh: Gratis ongkir terasa lebih menarik dibanding potongan harga Rp10.000, walau nilainya sama.
7. Rekayasa Batasan Waktu
Hari ini saja! Rp150.000 dapat 3 piring cantik
Sisa 25 menit! Flash sale sepatu model X Rp350.000
Kamu pasti sering menemukan model perkataan seperti di atas kan? Biasanya ini digunakan pada banner-banner promo.
Strategi ini memang cukup efektif untuk memunculkan sense of urgency di benak konsumen agar mereka mau cepat-cepat memutuskan untuk beli sebelum melewatkan kesempatan.
Baca juga: Mengenal Strategi Cross Selling, Cara Cerdas Tambah Cuan Bisnismu
Studi Kasus: Psikologi Harga di Kehidupan Sehari-hari
Tanpa sadar, sebenarnya kita sering kali bertemu dengan psikologi harga dalam kehidupan sehari-hari. Berikut ini beberapa di antaranya:
- Supermarket menaruh label harga Rp9.900 agar terlihat murah.
- Restoran cepat saji menawarkan paket bundling untuk mendorong pelanggan membeli lebih banyak.
- E-commerce atau dalam live stream sering menggunakan strategi anchoring dengan harga dicoret,
- Brand premium justru sengaja menetapkan harga bulat tinggi, misalnya Rp2.000.000, untuk menunjukkan kualitas
Strategi ini membuktikan bahwa harga bisa lebih dari sekadar angka, namun juga sebagai alat komunikasi brand kepada pelanggannya.
Manfaat Psikologi Harga untuk Bisnis
Bagi bisnis, menerapkan psikologi harga membawa banyak keuntungan:
-
Meningkatkan Volume Penjualan
Harga yang terlihat lebih murah bisa mendorong lebih banyak transaksi. -
Meningkatkan Nilai Per Transaksi
Dengan paket bundling atau decoy effect, pelanggan terdorong membeli lebih banyak. -
Menguatkan Citra Brand
Harga premium bisa membangun image eksklusif, sementara harga diskon menarik segmen pasar massal. Jadi selain menjaga citra dengan menjaga testimoni, ternyata harga juga berpengaruh. -
Mengoptimalkan Keuntungan
Dengan strategi harga yang tepat, margin keuntungan bisa lebih terjaga.
Tantangan dalam Menerapkan Psikologi Harga
Meski efektif, strategi ini juga memiliki risiko jika tidak digunakan dengan bijak:
-
Pelanggan Bisa Merasa Tertipu
Jika harga diskon terlalu sering sama atau palsu, pelanggan bisa kehilangan kepercayaan. -
Perang Harga dengan Kompetitor
Jika hanya fokus menurunkan harga, bisnis bisa terjebak perang harga yang tidak sehat yang akhirnya dapat membuat keberlangsungan perusahaan terganggu. -
Tidak Cocok untuk Semua Segmen
Pelanggan premium biasanya tidak terlalu terpengaruh harga psikologis. Mereka lebih menghargai kualitas dan eksklusivitas.
Oleh karena itu, penting untuk memahami target pasar sebelum menerapkan strategi ini.
Tips Menerapkan Psikologi Harga dengan Bijak
Berikut ini tips yang bisa kamu gunakan untuk menerapkan psikologi harga dengan bijak, beberapa di antaranya sebagai berikut:
1. Kenali Target Pasar
Pastikan untuk mengenal pelanggan kamu dengan baik, apakah mereka lebih sensitif pada harga atau kualitas barang?
2. Gunakan Data
Coba semua jenis promo, pastikan tidak dalam satu waktu yang sama. Kamu bisa lakukan secara berkala untuk menentukan mana yang lebih baik secara performa.
3. Kombinasikan dengan Promosi
Psikologi harga akan lebih efektif jika dipadukan dengan promosi yang relevan, seperti gratis ongkir atau bonus produk.
4. Jaga Kepercayaan Pelanggan
Pastikan harga yang kamu gunakan tidak terlalu berlebihan, tetap jaga transparansi agar pelanggan tidak merasa dibohongi.
Psikologi Harga dan Peran Jasa Ekspedisi
Menariknya, psikologi harga tidak hanya berkaitan dengan produk, tetapi juga layanan tambahan. Salah satunya adalah ongkos kirim.
Banyak pelanggan lebih suka memilih toko dengan gratis ongkir meskipun harga produk sedikit lebih mahal. Hal ini menunjukkan bahwa strategi harga juga harus diperkuat dengan dukungan logistik yang tepat.
Contohnya, layanan pengiriman seperti dari jasa pengiriman barang Lion Parcel sering dipilih UMKM karena menawarkan harga kompetitif, transparan, fitur cek resi yang mudah, serta dukungan distribusi yang luas. Dengan begitu, strategi harga di toko online bisa lebih optimal karena pelanggan merasa diuntungkan.
